Майкл Делл історія успіху


Майкл Делл

Історія компанії Dell Computer

Незважаючи на те що компанія Dell відома менше, ніж Microsoft, серед виробників комп'ютерної техніки вона займає таке ж місце, як Microsoft серед виробників операційних систем. У 1984 році, коли з'явилася Dell Computer, її капітал становив $ 1000. Через 20 років він нараховував десятки мільярдів доларів. Як вдалося Майклу Деллена, батьку-засновнику компанії, домогтися такого успіху? Про це розповідають у багатьох бізнес-школах світу. Про це розповім і я.

У 1965 році в місті Х'юстон (Техас) у звичайній американській сім'ї Деллена з'явився на світ хлопчик, якого назвали Майклом. Батьки його були людьми досить забезпеченими (мати - дантист, батько - біржовий маклер), але іграшками сина особливо не балували, і хлопцеві доводилося добувати собі засоби на розваги самому. У 12 років Майкл захворів філателією і став брати активну участь в обміні і торгівлі марками на спеціалізованих аукціонах. Він швидко зрозумів, що марки можуть принести непогані гроші, якщо добре розбиратися в перевагах філателістів і вміти вигідно купити і продати товар. Але всі ці операції проходили через чужі руки власників аукціонів, а Майклу хотілося мати безпосередній зв'язок з покупцями. І в 1977 році він заснував свій власний філателістські аукціон Деллена, розрекламувавши його в пресі і запросивши в помічники друзів. Таким чином 12-річний хлопчина заробив $ 2000.

У 16 років Майкл влаштувався на літню роботу розповсюджувачем передплати на газету Houston Post. У редакції йому дали список людей, наданий телефонною компанією, - юний Делл повинен був обдзвонювати їх, рекламуючи видання. Його респонденти ділилися на дві категорії: люди, які із задоволенням підписувалися на газету, і яким це не було потрібно. Дуже скоро Майкл помітив, що до числа перших в основному належали молодята і приїхали здалеку новосели. Зміркувавши, що набагато простіше працювати саме з цією категорією, Майкл найняв декількох своїх шкільних приятелів, щоб вони знаходили йому таких людей. Також він домовився з юристом, щоб той постачав його телефонами клієнтів, що звернулися до нього з приводу одруження. Після цього рівень продажів помітно зріс, і до кінця року Майклу вдалося заробити 18 тисяч доларів - більше, ніж заробив його шкільний учитель. Ці гроші пішли на купівлю власного автомобіля.

Коли настав час вступати до інституту, Майкл переїхав в Остін і успішно здав іспити в Техаський університет. Своєю спеціальністю він вибрав біологію, але навчання приваблювала його набагато менше, ніж перспектива робити бізнес. Якраз в цей час в США почався бум персональних комп'ютерів, і Майкл не залишився осторонь. У нього вже був свій Apple II, який він у 15 років модифікував. Тоді він це зробив просто для задоволення, щоб перевірити свої сили. Але тепер вирішив зайнятися цим всерйоз і до кінця навчального року заснував компанію PC's Limited. Отримавши ліцензію, Майкл став торгувати персоналками, які власноруч допрацьовував і апгрейдив. Вже тоді він заявив, що збирається змагатися з IBM, хоча до справжнього успіху ще було далеко.

[Dell Computer Corporation]

Вивчаючи комп'ютерний ринок, Майкл Делл зауважив, що комп'ютер потрапляє від виробника до покупця через довгу низку посередників. Звичайно, це позначалося на ціні персоналки. Вартість деталей на виробництві могла бути $ 700, а в магазини комп'ютер надходив за ціною $ 3000. Майкл вважав, що такий підхід неправильний, що працювати потрібно безпосередньо з кінцевим покупцем, без посередницьких послуг. Це дозволяло б заощадити на перевезеннях і зберіганні, в результаті яких техніка часто ламалася або псувалася, а також на оплату послуг людей, без яких можна обійтися.

У 1984 році «гаражна» компанія PC's Limited отримала нове горду назву: Dell Computer. Що були на руках $ 1000 19-річний Майкл Делл витратив на купівлю комп'ютерних запчастин, використовуючи які, модифікував старі моделі PC і продавав їх за вищою ціною.

Схема продажів Dell Computers грунтувалася на простій, як все геніальне, і революційної на ті часи ідеї - продавати комп'ютери не через посередників, а напряму. В результаті досягалося не тільки перевага в ціні за рахунок відсутності комісії посередників. Перебуваючи в прямому контакті з покупцем, Dell отримував миттєвий зворотний зв'язок про його незадоволені потреби та результати тестового маркетингу своїх нових продуктів. Партнерство з покупцем і прямий контакт з ним дали Dell можливість реагувати на зміни ринку і створювати підвищену підвищену споживчу цінність швидше конкурентів, в результаті чого продажі і прибутки фірми росли в кілька разів швидше, ніж по галузі в середньому.

Клієнти знаходили його через оголошення в журналах, і зв'язок завжди проходила по телефону. Навряд чи на покупців справив би позитивне враження вигляд «офісу» - кімнати в гуртожитку, захаращеній залозками, комплектуючими і паперами.

Підхід, який вибрав Майкл, виявився дуже вдалим. Вже в перші місяці роботи йому вдалося заробити на продажах 180 тисяч доларів. Бізнес повністю охопив усі думки хлопця, що не найкращим чином позначалося на навчанні. Зрештою настала необхідність зробити вибір - або університет, або компанія. Делл без сумнівів вибрав друге. Тільки через два роки, коли батьки Майкла побачили, наскільки успішним став їхній син, вони схвалили його вибір.

Бізнес Майкла Деллена тримався на принципі «все для клієнта». Коли у покупця ламався комп'ютер, йому потрібно було тільки зателефонувати, і співробітник Dell Computer приходив буквально в той же день і усував несправність на місці. У той час як техніку, куплену в інших компаніях, звичайно доводилося доставляти в офіс своїми силами. Основну масу клієнтів у перші роки становили комп'ютерні ентузіасти й просунуті юзери. Коли компанія розширилася і стала відомою, на неї звернули увагу корпоративні користувачі. Молода фірма надавала більш вигідні умови порівняно з тією ж IBM, і якість її послуг не викликало нарікань.

У середині 1985 Dell Computer вже володіла мультимільйонний капіталом і приступила до створення власних моделей PC. Першим став комп'ютер Turbo із процесором 8085, що працює на частоті 8 МГц. За ним пішли інші, а в 1989 році компанія представила свій перший ноутбук.

На протяг 80-х років тепер уже Dell Computer Corporation працювала виключно на території США. У 1990 році вперше в історії компанії з'явився європейський філія в місті Лімерик, Ірландія. Передбачалося, що він буде постачати продукцією Dell європейців, африканців і жителів CCCР. Це було значною подією для компанії, оскільки саме з цього офісу почалося завоювання комп'ютерами Dell усього світу. Через два роки після її виходу за кордон відомий топ Fortunes 500 включив Dell Computer Corporation до списку найбільших компаній світу. Але не все було гладко. Керівництво компанії постійно експериментувало, впроваджуючи нові технології та способи поширення, і не завжди вони були вдалими. У 1991 році Майкл спробував продавати продукцію своєї компанії через комп'ютерні клуби і магазини, і витівка ця з тріском провалилася. Також Dell Computer розросталася швидше, ніж планувалося. А чим більше компанія, тим більше проблем. Основною проблемою Dell була нестача готівки, адже всі гроші пускалися в оборот. Коли стало зрозуміло, що якщо цим не зайнятися всерйоз, то можна поставити під удар майбутнє компанії, Майкл Делл запросив на роботу кращих менеджерів країни. Деяких довелося переманити з великих корпорацій (Sun, Motorola), пообіцявши більш вигідні умови. Том Мередіт - провідний спеціаліст з продажу - проаналізував стан справ в Dell і зробив висновок, що потрібно припинити роздрібний продаж. До цього часу Dell вже працювала з великими дистриб'юторами, але по-старому продавала техніку і в роздріб. Через це виникав конфлікт інтересів - продукцію Dell часто притримували на складах. Після того як компанія повністю перейшла на оптові продажі, її фінансовий стан покращився, і Dell Computer Corporation могла розвиватися далі.

В інтерв'ю журналу Success Майкл сказав: «Коли компанія росте занадто швидко, потрібно бути обережним у подальшому розвитку, тому що якщо ти хочеш все і відразу, ти не зможеш повністю контролювати компанію і аналізувати наявну інфраструктуру. І тому не зможеш бути успішним ».

[Dell в наші дні]

З появою інтернету Dell Computer стала однією з перших використовувати його для поширення своєї продукції. З 1996 року будь-який бажаючий міг замовити комп'ютер Dell прямо на сайті компанії www.dell.com. Там же здійснювалася підтримка користувачів, давалися відповіді на типові запитання, наводилися характеристики пропонованих комп'ютерів. Покупцеві потрібно було тільки визначити конфігурацію, оплатити по кредитці товар і чекати, поки його доставлять додому. Обсяг продажів через інтернет практично відразу досяг мільйона доларів на тиждень, а через чотири роки цей показник склав 50 мільйонів доларів на день, що перевищило 50% від загального обороту. Також у рамках Dell Computer було сформовано кілька відділів, кожен з яких орієнтувався на свого клієнта: домашніх користувачів, корпоративних, малий бізнес, уряд, освітні та медичні установи.

Коли Майкл створював свою нову бізнес-модель - "пряму модель," - майже всі йому говорили, що вона не буде працювати. Але вона спрацювала і дала незвичайно високі результати.   

У 1999 р. Dell Computers вийшла на перше місце в США з продажу комп'ютерів. Коли 22-річний Майкл відкривав дочірню фірму в Англії в 1987 р. для завоювання Європейського ринку, експерти на презентації говорили, що пряма модель можливо і працює з США, але в більш традиційній Європі вона вже точно працювати не буде. Але нова модель знову спрацювала, швидко зробивши Dell лідером європейських продажів комп'ютерів. Коли 29-річний Майкл відкривав свій азіатський офіс в Японії в 1994 р., місцеві експерти говорили, що можливо пряма модель і працює на Заході, але на Сході - інша культура, і пряма модель тут не приживеться. І знову експерти та критики помилилися. Азіатський офіс Dell став самим швидкозростаючим в компанії.

До 2000 року Dell Computer стала номером один серед міжнародних постачальників комп'ютерної техніки, а також провідним американським виробником. Займаючи 9% усього комп'ютерного ринку, компанія випереджала такі бренди, як Hewlett-Packard, IBM і Compaq. Паралельно з розробкою нових ноутбуків (найбільш відомі серії - Latitude і Inspiron) і серверів (PowerEdge, Precision, PowerVault) Dell Inc., Як стала називатися компанія, почала освоювати альтернативні ринки. У 2002 році був представлений перший надолонник від Dell - Axim X5, який, завдяки своїй ціні і функціональності, заслужив величезну популярність. Загальний оборот компанії до кінця цього року становив 35 мільярдів доларів.

Зараз Dell Inc. - Це величезний концерн, який випускає PC, ноутбуки, мережеві комплектуючі, потужні робочі станції, принтери, системи зберігання інформації, сервери, КПК, mp3-плеєри, плазмові монітори і безліч іншої продукції. Також у рамках Dell організовані курси для IT-професіоналів і менеджерів, де викладають кращі фахівці в цій області. Як і багато років тому, Майкл Делл продовжує використовувати свою модель: від виробника прямо до покупця, минаючи посередників.

Майкл виконав свою обіцянку - він не тільки змагається з IBM, йому вдалося перевершити її. Inc. Magazine назвав його «Підприємцем року», PC Magazine - «Людиною року», подібні звання йому вручали і багато інших авторитетних видання. Наприкінці 90-х він був завсідником Top 25 менеджерів світу. Майкл також входить до десятки найбагатших людей на планеті. Непогано для хлопця без вищої освіти, який починав з нуля. У 1999 році він написав книгу «Особисто від Деллена: стратегії, які зробили революцію в промисловості», і вона відразу стала бестселером.

Зупинятися на досягнутому Майкл не збирається і обіцяє до кінця 2005 року підняти рівень продажів до 50 мільярдів на рік.

У 2004 році Майкл Делл оголосив, що залишає пост президента компанії, призначивши на це місце Кевіна Роллінса, який з 1996 року обіймав в Dell керівний пост і допомагав впроваджувати ефективні стратегії продажів. Сам Майкл продовжує брати активну участь у справах компанії, будучи главою правління.

Dell Inc. на даний момент є найбільшим виробником комп'ютерної техніки у світі і найбільшим міжнародним постачальником PC.

Три віхи стрімкого злету студента-першокурсника

У віці 19-ти років, будучи студентом-першокурсником, Майкл Делл засновує Dell Computer Corporation

У віці 26-ти років Майкл Делл стає наймолодшим в історії США керівником компанії, що входить в Fortune 500

У віці 40 років з власним капіталом у 18 млрд. дол Майкл Делл займає 4-у позицію в списку найбагатших людей США.

Інші історії успіху


Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения


Прокуратура розслідує отруєння 22 дітей, які були доставлені лікарні з симптомами отруєння в період з 3 по ... Читати ще

Вищий спеціалізований суд України з розгляду цивільних і кримінальних справ прийняв рішення повернути для перегляду до суду першої інстанції ... Читати ще

Якщо ви шукайте куди вкласти гроші, то рекомендую вкласти в ПАММ рахунки і в Index TOP20.Стаття ... Читати ще

Економічна криза стала плідним грунтом для нечесних людей, бажаючих поживитися за рахунок зростаючої армії безробітних.Висока зарплата і ... Читати ще

Популярні статті

Нові статі

Высокий процент по вкладам

"Контракты UA": Все выше, и выше, и выше: почему банки взвинтили ставки по гривневым депозитамНаибольший доход, ... Далее

Высокие проценты по вкладам москва

У читателя может возникнуть вопрос: «Если я делаю вклад в банке, официально оформляю его всеми необходимыми документами, то какие могут ... Далее

Высокие вклады в рублях

* Консультации каждому рефералуСоветы и рекомендации по увеличению доходовКак не потерять деньгиСупер- Вклад - высокие ставки. Успей оформить. Звезда среди депозитов.Вклады в ... Далее

Высокие проценты по вкладам 2015

Высокие Проценты По Вкладам 2015Нашу группу находят по словам:О психологии легко - Как заработать на идее. Мыслим 31 окт 2007 И тогда ему ... Далее