Як конкурувати з сильним мережевим магазином


Рітейлери завжди є серйозними конкурентами. Інакше б вони не примножували кількість своїх магазинів з неймовірною швидкістю. Але, незважаючи на їх, здавалося б, велику силу, успішно конкурувати з ними можна.

Поява поблизу сильного конкурента для невеликого роздрібного магазину завжди означає необхідність прийняття чужих правил гри. Можливість компанії пристосуватися до нових умов залежить від уміння керівника оцінювати ситуацію і приймати грамотні рішення.

Рітейлер має величезними торговими площами, багатими відповідним вибором товарів. Невеликий магазин або відділ просто не здатний запропонувати покупцеві таку різноманітність. До того ж мережевики в залежності від своєї цінової політики можуть дозволити собі "бити" конкурентів ціною, так як мають достатньо впливу, щоб диктувати свої умови (ціни) постачальникам. Широкий асортимент і низькі ціни - це конкурентні переваги ставків, які є частиною їх конкурентної стратегії. Саме тому для того, щоб вижити в умовах утиску з їхнього боку, потрібно вибрати іншу стратегію, знайти свої власні конкурентні переваги і розвивати їх.

Вивчення конкурента

Для того, щоб створити конкурентні переваги, необхідно ретельно вивчати конкурента на предмет його плюсів і мінусів. Дуже важливо досліджувати його асортимент, ціни, сервіс, рекламні кампанії та акції, які він проводить. Має значення також час роботи і навіть оформлення магазину. Все потрібно врахувати і виявити сильні і слабкі сторони. Мінусів у великих ритейлерів не може не бути. Їх можна і потрібно використовувати для своєї вигоди.

Проаналізувавши конкурента, можна позначити його цільові сегменти. Мається на увазі, що своїх споживачів керуючий вже повинен знати як свої п'ять пальців.

Порівнявши цільові групи конкурента зі своїми і не виявивши їх збігу, можна зробити висновок, що мережевик зовсім не є конкурентом. Близьке взаєморозташування в цьому випадку буде грати на руку обом магазинам, так як з'явиться ефект торгового ряду, який здатний залучити великий трафік.

Якщо ж після аналізу виявиться перетин цільових груп двох магазинів, необхідно вибрати ефективну конкурентну стратегію.

Вибір стратегії

Коли конкурент відбирає у роздрібного магазину клієнтів, то без істотних змін стратегії не вижити. І до цього треба бути готовим. Існує три базові стратегії конкурентної боротьби:

1. Мінімізація витрат
2. Диференціація
3. Фокусування

Мінімізація витрат

Перша стратегія передбачає пошук можливостей знизити витрати, а отже і роздрібні ціни. Цю стратегію як раз і використовують більшість мережевиків. Тому для продовження діяльності необхідно вибрати одну з решти.

Диференціація

Диференціація стосовно до роздрібному магазину - це концентрація на його унікальною характеристиці, що має цінність для споживача і не властивою конкурентам. Цією унікальною характеристикою може бути зовсім інший асортимент товару, високий рівень обслуговування, додаткові сервіси, інший формат магазина. Здійснюючи цю стратегію, магазин продовжує працювати в тому ж сегменті ринку, в якому працював раніше, але змінює сама пропозиція.

Фокусування

Стратегія фокусування передбачає зосередження на вузькій цільовій групі з її конкретними інтересами, цінностями і потребами. Вона спрямована на надання найбільш повного асортименту товарів більш вузькою і специфічною цільової аудиторії. Вибравши дану стратегію, треба готуватися внести суттєві доповнення в перелік пропонованих товарів, щоб відійти від орієнтації на усередненого споживача.

Залежно від ситуації можна використовувати змішану стратегію, що носить ознаки і диференціації, і фокусування.

Для створення конкурентної переваги в рамках обраної стратегій можна використовувати різні інструменти, головним з яких, природно, є асортимент.

Інструменти створення конкурентної переваги

Асортимент

Люди приходять в магазин за покупками, тому для успішного протистояння конкуренту треба працювати в першу чергу зі своїм асортиментом. Якщо в торговому залі представлені тільки ті товари, які продає конкурент за нижчими цінами, магазин рано чи пізно розориться. Необхідно вносити зміни до асортименту у відповідності з обраною стратегією.

Доцільно розширити одну або кілька груп товарів, запропонувавши покупцеві нові марки і найменування. Залежно від цільової аудиторії можна зробити упор на товари більш високої або навпаки більш низької цінової категорії. Розширення вибору супутніх товарів також дає позитивний результат.

Виставивши на полиці новий, унікальний, високотехнологічний, цікавий і головне корисний товар, який ніде поблизу не знайти, можна спровокувати сплеск інтересу до магазину, який створять відвідувачі, ділячись зі своїми знайомими інформацією про незвичайну новинку. Це створить магазину додаткову відвідуваність. Такий інструмент можна успішно використовувати на протязі тривалого часу, постійно підживлюючи інтерес споживачів.

Кардинально змінювати асортимент в короткі терміни не можна, так як у магазина вже існує деяка база лояльних споживачів, яких не можна розчаровувати. Не варто забувати і про те, що існують товари масового споживання (хліб, молоко; витратні матеріали, елементи живлення і т.д.). Вони повинні бути присутніми на вітринах завжди, навіть якщо на них доведеться опустити ціни. Такі товари не обов'язково роблять магазину прибуток, але працюють на залучення постійного трафіку.

Послуги

Існують різні послуги, без яких неможливо або важко користуватися купленим товаром. Наприклад, підключення побутової техніки, підшивання брюк, доставка великогабаритних товарів і т.д. Рідкісний споживач здатний зробити подібні роботи самостійно. Навіть якщо і здатний, то у нього може бути маса причин, по яких він хотів би, щоб це зробив хтось інший. Чому б не запропонувати йому подібні послуги, особливо, якщо їх не пропонує конкурент.

Послуги, від яких не залежить можливість використання товару, але які є доповнюючими і становлять інтерес для клієнта, також можуть успішно використовуватися в конкурентній стратегії.

Сервіс

Сервіс - це ставлення до клієнта. Сюди входять: спілкування консультантів, касирів, повнота інформація про товар, швидкість обслуговування, спосіб упаковки товару та безліч різних дрібниць, що дозволяють покупцеві відчувати до себе доброзичливе, шанобливе ставлення і турботу.

Конкурентна перевага можна створити на основі дружнього ставлення з клієнтами. Мережевий магазин знеособлений для клієнта. В його торговому залі працюють десятки співробітників, які спілкуються з покупцем за встановленим шаблоном і постійно змінюються. При цьому в невеликому магазині місцевого масштабу, покупця кожен раз зустрічає один і той же менеджер, звернувшись до якого одного разу, покупець захоче продовжувати спілкуватися саме з ним. І покупки буде здійснювати у нього. Не в магазині, а у продавця! Природне спілкування з продавцем відіграє важливу роль у підвищенні лояльності магазину.

Дуже сильно на ставлення клієнта впливає те, як в магазині вирішують різні спірні моменти і проблеми, пов'язані з товаром. Якщо клієнт хоче зробити обмін або повернення товару, треба піти йому назустріч. Особливо, якщо його бажання цілком законно. Це підвищить його лояльність магазину, і він обов'язково згадає про добре ставлення до покупця в магазині, спілкуючись зі своїми знайомими. В іншому випадку відбудеться втрата клієнта назавжди.

Час роботи

Цей інструмент може дати незначну перевагу перед конкурентом, якщо подовження робочого дня буде економічно виправдано. Тут багато що залежить від специфіки бізнесу, від особливостей цільових груп і від режиму роботи самого конкурента.

Визначаючи конкурентну перевагу, необов'язково користуватися побитими способами. Навпаки, найбільш успішні маркетингові рішення приймаються з використанням нових ідей і нетривіальних підходів. Над ними, природно, треба поламати голову. Ідею часто можна знайти, вивчивши досвід маркетологів з інших галузей. Її тільки треба взяти і адаптувати для власних потреб.

Позиціонування

Створення конкурентної переваги є однією з двох складових позиціонування магазину. Друга складова - маркетингові комунікації, мета яких донесення інформації про унікальну цінності до потенційних споживачів і формування в їх свідомості стійкого образу кращого за певними якостями магазину.

Конкурентна перевага є таким лише в тому випадку, коли воно закладено в свідомість цільової аудиторії. Якщо магазин чимось краще конкурента, про це необхідно повідомити потенційним споживачам за допомогою різних маркетингових комунікацій. Найпопулярнішим видом маркетингових комунікацій є реклама.

Рекламні кампанії повинні відповідати цілям маркетингової стратегії та сприяти позиціонуванню магазину. Тобто, якщо магазин відрізняється від інших тим, що продає високотехнологічні бізнес-сувеніри, то позиціонування припускає донесення саме цієї інформації до цільової аудиторії і саме таким способом, яким цільова аудиторія краще сприйме цю інформацію, простіше кажучи, на її мові.

Приклад

Уявіть, що ви хочете купити строгий діловий костюм. Завдяки постійній телевізійній рекламі ви знаєте два магазини, що торгують одягом, розташовані приблизно на однаковій відстані від вашого будинку, і мають приблизно однаковий вибір моделей. У цьому випадку ви зробите покупку в тому з них, де нижче ціни.

Однак, якщо ви знаєте, що один з цих магазинів продає «широкий асортимент одягу для чоловіків і жінок», а другий, маючи набагато меншу площу, і більш високі ціни, пропонує «костюми для ділових людей» (фокусування), до яких ви себе відносите, ви найімовірніше захочете зробити покупку в другому. Якщо крім багатого вибору стилів, моделей і забарвлень ви отримаєте якісну консультацію та сервіс (диференціація), то шукати костюм в іншому місці вам вже не захочеться.


Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения


На цій сторінці ви можете дізнатися де скачати або прочитати готовий типовий бізнес-план меблевого виробництва. У відмінності від ... Читати ще

Кабінет Міністрів України Постановою від 19.06.2013 року № 424 вніс зміни до п. 8 Порядку держреєстрації (перереєстрації), зняття з обліку ... Читати ще

Вільям Боїнг (Boeing). Майбутній авіамагнат Вільям Боїнг народився в жовтні 1881 року в майбутньому центрі автомобілебудування Детройті.Закінчивши в 1903 році ... Читати ще

1900 ... 1975 Грецька мультимільйонер був одним з найбагатших людей світу.Найбільший судновласник.Від першого шлюбу мав двох дітей - сина і ... Читати ще

Популярні статті

Нові статі

Высокий процент по вкладам

"Контракты UA": Все выше, и выше, и выше: почему банки взвинтили ставки по гривневым депозитамНаибольший доход, ... Далее

Высокие проценты по вкладам москва

У читателя может возникнуть вопрос: «Если я делаю вклад в банке, официально оформляю его всеми необходимыми документами, то какие могут ... Далее

Высокие вклады в рублях

* Консультации каждому рефералуСоветы и рекомендации по увеличению доходовКак не потерять деньгиСупер- Вклад - высокие ставки. Успей оформить. Звезда среди депозитов.Вклады в ... Далее

Высокие проценты по вкладам 2015

Высокие Проценты По Вкладам 2015Нашу группу находят по словам:О психологии легко - Как заработать на идее. Мыслим 31 окт 2007 И тогда ему ... Далее