Торговельні мережі


Чому ми ніколи не повертаємося з великого магазину без покупок?

За статистикою, ми проводимо в магазині 45 хвилин в день. Здавалося б, треба витратити цей час з максимальною користю для себе, але виходить все більше для інших: сумки - повні, гаманець - порожнім, а дійсно корисних і потрібних товарів - на пальцях перелічити ... Пора ламати стереотипи! І братися за вивчення хитрощів продавців.

«Там приємна атмосфера, - 35-річна москвичка Тетяна Симонова пояснює, чому вона щотижня їздить на маршрутці в гіпермаркет, розташований за Мкадом. - Хоча іноді я, звичайно, заглядаю в гастроном поряд з будинком. Але лише для того, щоб купити пакет молока або батон хліба. Більша частина продуктів я здобуваю в своєму улюбленому магазині. Чому? Мені там комфортно. Потрапляючи туди, я відчуваю себе цивілізованою людиною ».

Схоже, платити за «приємну атмосферу» і витрачати на неї дорогоцінні гроші готова не тільки Тетяна. А як же економія, сімейний бюджет і плани на майбутнє?

Виверт 1

Ах, ці запахи і звуки!

Якщо ще років десять тому свої магазини «озвучували» лише поодинокі торговці, то зараз музика - трохи чи не найважливіша складова успішної роботи супермаркету. Власники торгових мереж помітили (або їм підказали), що за допомогою тихих ліричних мелодій людина легше розлучається з грошима. Всього через десять-п'ятнадцять хвилин перебування в магазині подих потенційного покупця стає розміреним, серцевий ритм - спокійним, як під час медитації, - і ось уже він з цікавістю розглядає полиці з товарами і прицінюється до дорогого коньяку. За кордоном навіть випускають спеціальні альбоми з «музикою для супермаркетів»; вітчизняні ж власники великих магазинів поки все більше «заповнюють паузу» звуковими оголошеннями із серії «з 1 січня в нашому магазині - безпрецедентна розпродаж» або «ми раді запропонувати вашій увазі нові сухарики по супер-ціною ».

Але якщо від музики і звукових оголошень можна хоч якось врятуватися (наприклад, прийшовши до супермаркету в навушниках), то від вабливою запаху покупок ні сховатися, ні втекти. Першим, хто помітив, що певні аромати впливають на величину продажів, був американський доктор Алан Хірш. Вчений обприскати якоїсь таємничої субстанцією казино в Лас-Вегасі - і вже через місяць кількість ставок в ньому в порівнянні з конкурентами збільшилося на 30%. Який був склад цієї есенції, невідомо досі, однак завдяки Хіршу ми тепер знаємо, що до покупок спонукають аромати апельсина, лаванди і ванілі. У взуттєвих магазинах повинно пахнути шкірою, в булочних - свіжоспеченим хлібом, в книжкових - друкарською фарбою, а в кав'ярнях - кава і шоколадом. Ці запахи покупець «чекає», вони асоціюються з якістю товарів. Загальновизнаними ароматами-оптимістами вважаються м'ятні, квіткові і фруктові запахи. Запахами, що асоціюються з продуктовими магазинами, - аромати огірка і кавуна. Магазинам модного одягу за статусом покладені аромати сандалового і рожевого дерева - вони роблять модниць згідливими і податливими.

Не більше 2,5 м

Відстань між полицями в супермаркеті. Ширше можна, інакше не буде пробок, а вони - двигун торгівлі

Виверт 2

Хай буде світло!

Для нас, жителів північних широт, світло як спосіб залучення уваги до продукції особливо актуальне. Ми підсвідомо вибираємо добре освітлені магазини - в них, щоб розгледіти цінники, не потрібно напружувати зір. Власники продуктових супермаркетів, як правило, використовують рівномірне освітлення, виділяючи прожекторами лише касову зону. А ось в бутіках найбільш дорогі (або погано продаються) речі можуть бути додатково акцентовані багаторівневими світловими плямами. Цікаво, що в примірочних дизайнери розташовують лампи збоку або ззаду: це потрібно для того, щоб покупець, дивлячись у дзеркало, виглядав молодшим і відпочив. У торговому залі дзеркала трохи затемняются - і погляд у них пом'якшується, зморшки скрадаються, а шкіра здається злегка засмаглої.

Продавці охоче грають і з кольором, залучаючи покупця червоними, жовтими, оранжевими та пурпурними тонами, розташовуючи його до себе рожевим, акцентуючи увагу споживача квітами «електрик» і відлякуючи чорним, сірим і бурим. Навіть той, хто забіг в магазин на хвилинку, не піде без покупки, якщо в одному кутку будуть висіти тільки червоні речі, в іншому - тільки чорні, білі або сині.

Виверт 3

Кожен цвіркун знай свій припічок

Купівельні потоки у великому магазині підпорядковані певним законам: людина з візком ходить найчастіше за годинниковою стрілкою, погляд відвідувача падає в першу чергу на праву сторону полиці - там-то хитрі торговці і розміщують товар, який вони найбільше хочуть продати. Найдорожчі продукти викладають на рівні очей, обов'язково «обличчям» до споживача, тоді як дешеві розташовуються внизу або змушувати інших. Відстань між полицями в гіпермаркеті, як правило, становить не більше 2,5 м. Цього простору вистачить рівно настільки, щоб проїхали два візки. Варто комусь забаритися, як тут же утворюється пробка.

Покупець «просканує» кошик сусіда і зрозуміє, скільки корисних речей він ще не купив.

Товар, викладений величезною пірамідою, теж частенько збиває нас з пантелику. А якщо на нього ще й знижка ... А адже саме в такій піраміді найпростіше продати йогурти з терміном придатності, колготи, на які ніхто ніколи не звертав уваги, і низькоякісне білизну. Щоб збити з пантелику покупця, можна ще поряд з продуктом масового попиту покласти який-небудь супутній товар - скажімо, на полицю з пивом «кинути» сухарики або апетитну воблу. Що зробить недосвідчений відвідувач? Правильно, візьме і рибу, і сухарики, а потім ще пляшечку пива прихопить - раптом однієї, щоб запити всю цю смакоту, не вистачить. Фахівці підрахували, що викладка супутніх товарів збільшують виручку в 10 разів. «Всього» у 5 разів піднімаються продажу, якщо продукти постійно «переїжджають». Одного разу ви не знайдете «молочку» в звичному місці, а поки будете її шукати, наберете масу зайвого.

Прикріплюючи до речі бирку

«-15%», «-20%» Або «-45%», продавці, швидше за все, помиляться у розрахунках - і ціна на етикетці буде на 100-200 рублів вище правильною. Вони резонно вважають, що перевірити «-50%» легко, потрібно просто розділити суму на два, тоді як для того, щоб вирішити в думці пропорцію, відвідувачам магазина доведеться згадати шкільні уроки математики. Чи будуть вони це робити, коли навколо - розпродаж і треба скоріше вхопити ласий шматочок?

Виверт 4

Товари недорого

Ціна, звичайно, не перешкода для покупки якісного товару. Тільки от лихо - щоб розгледіти її, доведеться потрудитися. Цінники у великих магазинах розташовані так близько один до одного, що на них можна побачити все, окрім вартості. Іноді замість заповітних цифр і зовсім намальований загадковий штрих-код, «розшифрувати» який споживач зможе тільки на касі.

Втім, навіть якщо ви знайдете ціну, то неодмінно виявите, що вона не кругла. У великих магазинах немає таких цифр - 50, 100 x 500 рублів, зате є 49,99; 99,80 x 499. Американські психологи з'ясували, що такі знаки, позначені десятими і сотими частками, покупець вважає для себе найбільш прийнятними - йому здається, що магазин на цей товар робить знижку.

Плутанина з цифрами стосується і великих вивісок - «дві речі за ціною однієї», «п'ять баночок за 500 рублів» і пр. У якийсь момент споживач втрачає пильність, припиняє підрахунки - і починає несамовито наповнювати візок.

Виверт 5

Свято кожен день

Сучасні гіпермаркети - це справжні центри розваг. Люди приходять туди сім'ями, залишають дітей у кімнаті відпочинку, заглядають в пивні або закусочні, а потім вивчають, оцінюють і приміряють весь асортимент товарів. До вечора всією родиною вони дивляться виступ небудь групи, катаються на ковзанах або відводять душу у кінозалі. Великі магазини відкриті цілодобово - тільки приходь і витрачай гроші.

Усміхнений адміністратор підкочує візок. Охайні продавщиці майже бігають з коробками «свіжого завозу», метушаться біля полиць, квапливо розкладають товар вивіреної «пірамідою». Вони постійно чимось зайняті, вони трудяться заради того, щоб покупець прийшов в супермагазін і відчув себе суперменом. Їх метушливість передається нам, і ми, як загіпнотизовані, завалюємо кошик свіжими сосисками, апетитними салатами, недорогими шкарпетками і симпатичними трикотажними костюмами, які рекламує відома телеведуча. Не потрапити в пастку можна, тільки якщо прийти в магазин з точним списком того, що ви збираєтеся купити. Або - знаючи всі хитрощі продавців. Як кажуть, попереджений - значить, озброєний.


Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения


Девід МакКонелл, засновник Avon «Якщо ми зупинимося і подивимося назад, а потім заглянемо в майбутнє, ми побачимо, що нові ... Читати ще

Володимир Груздєв - творець Сьомого континенту ВАТ «Сьомий Континент» було засновано в 1994 році і є міжнародною роздрібною торговельною мережею ... Читати ще

Рунет кримінальний Російськомовний і україномовний сектор Мережі в міру своєї малорозвинених в фінансовому плані поки не дуже піддається атакам шахраїв.Хоча ... Читати ще

Пластикові банківські картки міцно ввійшли в наше життя.Ними зручно розплачуватися, не носячи із собою купу грошей.Але ... Читати ще

Популярні статті

Нові статі

Высокий процент по вкладам

"Контракты UA": Все выше, и выше, и выше: почему банки взвинтили ставки по гривневым депозитамНаибольший доход, ... Далее

Высокие проценты по вкладам москва

У читателя может возникнуть вопрос: «Если я делаю вклад в банке, официально оформляю его всеми необходимыми документами, то какие могут ... Далее

Высокие вклады в рублях

* Консультации каждому рефералуСоветы и рекомендации по увеличению доходовКак не потерять деньгиСупер- Вклад - высокие ставки. Успей оформить. Звезда среди депозитов.Вклады в ... Далее

Высокие проценты по вкладам 2015

Высокие Проценты По Вкладам 2015Нашу группу находят по словам:О психологии легко - Как заработать на идее. Мыслим 31 окт 2007 И тогда ему ... Далее