Торговельні мережі


Чому ми ніколи не повертаємося з великого магазину без покупок?

За статистикою, ми проводимо в магазині 45 хвилин в день. Здавалося б, треба витратити цей час з максимальною користю для себе, але виходить все більше для інших: сумки - повні, гаманець - порожнім, а дійсно корисних і потрібних товарів - на пальцях перелічити ... Пора ламати стереотипи! І братися за вивчення хитрощів продавців.

«Там приємна атмосфера, - 35-річна москвичка Тетяна Симонова пояснює, чому вона щотижня їздить на маршрутці в гіпермаркет, розташований за Мкадом. - Хоча іноді я, звичайно, заглядаю в гастроном поряд з будинком. Але лише для того, щоб купити пакет молока або батон хліба. Більша частина продуктів я здобуваю в своєму улюбленому магазині. Чому? Мені там комфортно. Потрапляючи туди, я відчуваю себе цивілізованою людиною ».

Схоже, платити за «приємну атмосферу» і витрачати на неї дорогоцінні гроші готова не тільки Тетяна. А як же економія, сімейний бюджет і плани на майбутнє?

Виверт 1

Ах, ці запахи і звуки!

Якщо ще років десять тому свої магазини «озвучували» лише поодинокі торговці, то зараз музика - трохи чи не найважливіша складова успішної роботи супермаркету. Власники торгових мереж помітили (або їм підказали), що за допомогою тихих ліричних мелодій людина легше розлучається з грошима. Всього через десять-п'ятнадцять хвилин перебування в магазині подих потенційного покупця стає розміреним, серцевий ритм - спокійним, як під час медитації, - і ось уже він з цікавістю розглядає полиці з товарами і прицінюється до дорогого коньяку. За кордоном навіть випускають спеціальні альбоми з «музикою для супермаркетів»; вітчизняні ж власники великих магазинів поки все більше «заповнюють паузу» звуковими оголошеннями із серії «з 1 січня в нашому магазині - безпрецедентна розпродаж» або «ми раді запропонувати вашій увазі нові сухарики по супер-ціною ».

Але якщо від музики і звукових оголошень можна хоч якось врятуватися (наприклад, прийшовши до супермаркету в навушниках), то від вабливою запаху покупок ні сховатися, ні втекти. Першим, хто помітив, що певні аромати впливають на величину продажів, був американський доктор Алан Хірш. Вчений обприскати якоїсь таємничої субстанцією казино в Лас-Вегасі - і вже через місяць кількість ставок в ньому в порівнянні з конкурентами збільшилося на 30%. Який був склад цієї есенції, невідомо досі, однак завдяки Хіршу ми тепер знаємо, що до покупок спонукають аромати апельсина, лаванди і ванілі. У взуттєвих магазинах повинно пахнути шкірою, в булочних - свіжоспеченим хлібом, в книжкових - друкарською фарбою, а в кав'ярнях - кава і шоколадом. Ці запахи покупець «чекає», вони асоціюються з якістю товарів. Загальновизнаними ароматами-оптимістами вважаються м'ятні, квіткові і фруктові запахи. Запахами, що асоціюються з продуктовими магазинами, - аромати огірка і кавуна. Магазинам модного одягу за статусом покладені аромати сандалового і рожевого дерева - вони роблять модниць згідливими і податливими.

Не більше 2,5 м

Відстань між полицями в супермаркеті. Ширше можна, інакше не буде пробок, а вони - двигун торгівлі

Виверт 2

Хай буде світло!

Для нас, жителів північних широт, світло як спосіб залучення уваги до продукції особливо актуальне. Ми підсвідомо вибираємо добре освітлені магазини - в них, щоб розгледіти цінники, не потрібно напружувати зір. Власники продуктових супермаркетів, як правило, використовують рівномірне освітлення, виділяючи прожекторами лише касову зону. А ось в бутіках найбільш дорогі (або погано продаються) речі можуть бути додатково акцентовані багаторівневими світловими плямами. Цікаво, що в примірочних дизайнери розташовують лампи збоку або ззаду: це потрібно для того, щоб покупець, дивлячись у дзеркало, виглядав молодшим і відпочив. У торговому залі дзеркала трохи затемняются - і погляд у них пом'якшується, зморшки скрадаються, а шкіра здається злегка засмаглої.

Продавці охоче грають і з кольором, залучаючи покупця червоними, жовтими, оранжевими та пурпурними тонами, розташовуючи його до себе рожевим, акцентуючи увагу споживача квітами «електрик» і відлякуючи чорним, сірим і бурим. Навіть той, хто забіг в магазин на хвилинку, не піде без покупки, якщо в одному кутку будуть висіти тільки червоні речі, в іншому - тільки чорні, білі або сині.

Виверт 3

Кожен цвіркун знай свій припічок

Купівельні потоки у великому магазині підпорядковані певним законам: людина з візком ходить найчастіше за годинниковою стрілкою, погляд відвідувача падає в першу чергу на праву сторону полиці - там-то хитрі торговці і розміщують товар, який вони найбільше хочуть продати. Найдорожчі продукти викладають на рівні очей, обов'язково «обличчям» до споживача, тоді як дешеві розташовуються внизу або змушувати інших. Відстань між полицями в гіпермаркеті, як правило, становить не більше 2,5 м. Цього простору вистачить рівно настільки, щоб проїхали два візки. Варто комусь забаритися, як тут же утворюється пробка.

Покупець «просканує» кошик сусіда і зрозуміє, скільки корисних речей він ще не купив.

Товар, викладений величезною пірамідою, теж частенько збиває нас з пантелику. А якщо на нього ще й знижка ... А адже саме в такій піраміді найпростіше продати йогурти з терміном придатності, колготи, на які ніхто ніколи не звертав уваги, і низькоякісне білизну. Щоб збити з пантелику покупця, можна ще поряд з продуктом масового попиту покласти який-небудь супутній товар - скажімо, на полицю з пивом «кинути» сухарики або апетитну воблу. Що зробить недосвідчений відвідувач? Правильно, візьме і рибу, і сухарики, а потім ще пляшечку пива прихопить - раптом однієї, щоб запити всю цю смакоту, не вистачить. Фахівці підрахували, що викладка супутніх товарів збільшують виручку в 10 разів. «Всього» у 5 разів піднімаються продажу, якщо продукти постійно «переїжджають». Одного разу ви не знайдете «молочку» в звичному місці, а поки будете її шукати, наберете масу зайвого.

Прикріплюючи до речі бирку

«-15%», «-20%» Або «-45%», продавці, швидше за все, помиляться у розрахунках - і ціна на етикетці буде на 100-200 рублів вище правильною. Вони резонно вважають, що перевірити «-50%» легко, потрібно просто розділити суму на два, тоді як для того, щоб вирішити в думці пропорцію, відвідувачам магазина доведеться згадати шкільні уроки математики. Чи будуть вони це робити, коли навколо - розпродаж і треба скоріше вхопити ласий шматочок?

Виверт 4

Товари недорого

Ціна, звичайно, не перешкода для покупки якісного товару. Тільки от лихо - щоб розгледіти її, доведеться потрудитися. Цінники у великих магазинах розташовані так близько один до одного, що на них можна побачити все, окрім вартості. Іноді замість заповітних цифр і зовсім намальований загадковий штрих-код, «розшифрувати» який споживач зможе тільки на касі.

Втім, навіть якщо ви знайдете ціну, то неодмінно виявите, що вона не кругла. У великих магазинах немає таких цифр - 50, 100 x 500 рублів, зате є 49,99; 99,80 x 499. Американські психологи з'ясували, що такі знаки, позначені десятими і сотими частками, покупець вважає для себе найбільш прийнятними - йому здається, що магазин на цей товар робить знижку.

Плутанина з цифрами стосується і великих вивісок - «дві речі за ціною однієї», «п'ять баночок за 500 рублів» і пр. У якийсь момент споживач втрачає пильність, припиняє підрахунки - і починає несамовито наповнювати візок.

Виверт 5

Свято кожен день

Сучасні гіпермаркети - це справжні центри розваг. Люди приходять туди сім'ями, залишають дітей у кімнаті відпочинку, заглядають в пивні або закусочні, а потім вивчають, оцінюють і приміряють весь асортимент товарів. До вечора всією родиною вони дивляться виступ небудь групи, катаються на ковзанах або відводять душу у кінозалі. Великі магазини відкриті цілодобово - тільки приходь і витрачай гроші.

Усміхнений адміністратор підкочує візок. Охайні продавщиці майже бігають з коробками «свіжого завозу», метушаться біля полиць, квапливо розкладають товар вивіреної «пірамідою». Вони постійно чимось зайняті, вони трудяться заради того, щоб покупець прийшов в супермагазін і відчув себе суперменом. Їх метушливість передається нам, і ми, як загіпнотизовані, завалюємо кошик свіжими сосисками, апетитними салатами, недорогими шкарпетками і симпатичними трикотажними костюмами, які рекламує відома телеведуча. Не потрапити в пастку можна, тільки якщо прийти в магазин з точним списком того, що ви збираєтеся купити. Або - знаючи всі хитрощі продавців. Як кажуть, попереджений - значить, озброєний.


Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения


Шість годин.Кінець робочого дня, але ніяк не втекти.Цифри вже пливуть перед очима, спина протестує проти довгого сидіння ... Читати ще

Синдром вигоряння, схожий, за своєю суттю, на синдром хронічної втоми, а саме, є його логічним продовженням.Причому, синдрому ... Читати ще

Олександр Ладан - сухарики Кириешки Компанія «Сибірський Берег» сьогодні є одним з провідних виробників снекової (легкі закуски) продукції в Росії та ... Читати ще

Андрій Рогачов - творець «Пятерочки» Ідеологія - головне конкурентноздатну перевагу вітчизняних компаній на світовому ринку, якщо вона правильно сформульована ... Читати ще

Популярні статті

Нові статі

Высокий процент по вкладам

"Контракты UA": Все выше, и выше, и выше: почему банки взвинтили ставки по гривневым депозитамНаибольший доход, ... Далее

Высокие проценты по вкладам москва

У читателя может возникнуть вопрос: «Если я делаю вклад в банке, официально оформляю его всеми необходимыми документами, то какие могут ... Далее

Высокие вклады в рублях

* Консультации каждому рефералуСоветы и рекомендации по увеличению доходовКак не потерять деньгиСупер- Вклад - высокие ставки. Успей оформить. Звезда среди депозитов.Вклады в ... Далее

Высокие проценты по вкладам 2015

Высокие Проценты По Вкладам 2015Нашу группу находят по словам:О психологии легко - Как заработать на идее. Мыслим 31 окт 2007 И тогда ему ... Далее