Спортмастер історія успіху


спортмастер

Микола Фартушняк - творець Спортмастера

За десять років життя "Спортмастер" перетворився зі скромного продавця тренажерів Kettler в гігантську мережу, яка продає чверть всіх спорттоварів в Росії.         

У 1993 році Микола Фартушняк створив першу в Росії спортивну роздрібну мережу "СпортМастер". Компанія і зараз утримує провідні позиції з продажу тренажерів.

Для початку брати Микола та Володимир Фартушняк, Дмитро Дойхен та Олександр Михальський створили фірму під назвою Ilion і зайнялися дистрибуцією тренажерів Kettler. Рекламувалися в основному в пресі, розвивалися на позикові кошти. Конкурентів майже не було, збут швидко росли. До 1994 р. оборот досяг $ 5 млн, фірма отримала статус ексклюзивного дистриб'ютора Kettler. Через рік на Ленінському проспекті відкрився магазин "Кеттлер-спорт".

Фартушняк почав розвивати регіональну дилерську мережу. Перший магазин нинішньої роздрібної мережі був відкритий в 1995 році.

Зараз дітище Миколи Фартушняка і групи його соратників володіє ексклюзивними правами на дистрибуцію в Росії двадцяти торгових марок. Мережа "СпортМастер" збільшилася до шести магазинів в Москві і п'яти - у великих містах Росії і країн СНД. До кінця року буде відкрито черговий магазин в Санкт-Петербурзі.

А все почалося з бажання випускників МФТІ розім'яти м'язи. Вісім років тому вони прийшли в спортзал і виявили ... точніше, якраз не виявили однієї дрібниці, якої не вистачало для повноцінної розминки, - сучасних спортивних тренажерів. Щоб позайматися спортом, залишалося тільки з'їздити до Німеччини за інвентарем. Як у тому анекдоті: "Де у вас тут найближчий спортивний тренажер?" - У Франкфурті. "Саме так внутрішньокорпоративна легенда викладає початок компанії" СпортМастер ".

Президент компанії Микола Фартушняк (йому трохи більше тридцяти), не заперечуючи цього, констатує, що у витоків компанії, крім нього, стояли три людини. Вони як і раніше працюють в компанії.

Момент появи самої ідеї виявився більш ніж вдалим: спортивний ринок тренажерів був не просто не насичений, його не існувало. Цей фактор був визначальним для початку бізнесу.

Втім, право бути першим - а часто і єдиним в новій ринковій ніші - мало як позитивну (ніхто не заважає розвиватися), так і негативну сторону: діяти доводилося на свій страх і ризик, часто просто покладаючись на інтуїцію.

Незважаючи на те що засновники "Спортмастер", за словами Миколи Фартушняка, відштовхувалися від західних аналогів і перед відкриттям фірми продумували її перспективи, назвати це маркетинговими дослідженнями в сучасному сенсі складно: "Недовго думаючи, ми віддали перевагу лідера номер один - німецьку компанію Kettler. Під -перше, вона найбільша серед виробників такого обладнання, а по-друге, за співвідношенням ціна - якість відповідала перевагам російського споживача ".

Вибираючи західного партнера, Фартушняк вирішив слідувати принципу "Якщо копір - то Xerox, якщо тренажер - то Kettler". Так і вийшло: за аналогією з ксероксом у свідомості російського споживача поняття "тренажер" і Kettler давно ототожнені. Згідно з підрахунками фахівців "Спортмастер", сьогодні з тих, хто має уявлення про спортивні тренажерах взагалі, в першу чергу згадують Kettler майже 100% опитаних.

Конкуренти

Заснувавши "СпортМастер", Микола Фартушняк автоматично став помітною фігурою у продажу спортивного обладнання. Але суперники у нього є. До конкурентів можна було б віднести компанії, що займаються дистрибуцією марок Nike, Reebok, Adidas. Правда, вони пропонують тільки свій товар, розвиваючи монобрендових магазин, тоді як "СпортМастер" - мультибрендового.

Серед оптовиків Микола Фартушняк також ускладнюється виділити конкурента: "Всі вони істотно менше як за обсягами, так і за кількістю експонованих брендів".

Точну частку продажів спортивного обладнання, належну "Спортмастер", Фартушняк може назвати, посилаючись на відсутність спеціальних досліджень. Він вважає, що компанія наближається до 50% всього брендового спортивного ринку.

Спроби наслідувати приклад "Спортмастер" і розвинути власні мережі вживають й інші фірми. Але більше двох-трьох магазинів відкрити ще нікому не вдалося. "Ми вважаємо благом мати конкурентів", - не без лукавства говорить Микола Фартушняк.

Принцип "Все в одному", який сповідує його фірма, можна вважати новинкою тільки для дистрибуції спортивних товарів у Росії. У Європі існують і успішно розвиваються великі мультибрендових мережі - InterSport, Sport2000, Decathlon. Фартушняк ж прийшов до цієї ідеї інтуїтивно. І вона виявилася виграшною. Покупець може вибрати в магазинах "СпортМастер" марку будь-якої фірми, нехай вони і конкурують між собою на ринку. "Покупцеві адже не важлива конкуренція виробників, йому потрібно прийти в магазин і на місці вибрати те, що йому подобається", - вважає творець роздрібної мережі.

Особливість і перевага "Спортмастер" - робота в основному на прямих поставках. Ексклюзивні права на дистрибуцію накладають подвійну відповідальність: адже і успіх, і провали торгових марок лягають на плечі однієї компанії. В "Спортмастер" розробили свою систему відбору брендів. Микола Фартушняк виділяє три головні чинники. Перший - точний вибір найбільш перспективних напрямків. Другий - сегментація асортименту по товарних групах. Третій - поділ його за типом клієнтів, тобто за ціновим рівнем пропонованого товару ". Після кризи компанія почала орієнтуватися не тільки на високозабезпечених клієнтів, але і на людей не настільки заможних і сьогодні, за словами президента, закриває всі цінові рівні.

"У нашому бізнесі все залежить від того, як зроблені попередні замовлення, - вважає Микола Фартушняк. - Будь-яка колекція одягу та взуття замовляється як мінімум за рік до початку продажів. На сьогоднішній день ми вже розмістили замовлення на одежно-взуттєвих фірмах на наступний весняно-літній сезон. Розміщуючи замовлення, ми гарантуємо, що викупимо його вчасно і повністю. Якщо ми не вгадали попит, половина товару може залишитися на полицях після закінчення сезону ".

За його словами, рентабельність спортивного бізнесу видна по закінченні сезону. Зазвичай за його ігогам "СпортМастер" залишається в прибутку. Хоча, зізнається Микола Фартушняк, "з деякими марками дуже складно працювати".

Точно вгадати вимоги покупця допомагають дослідження, які кожні півтора місяця проводить власний маркетинговий відділ. Приваблюють покупців і несподіваними новинками. Не виключено, наприклад, що полстоліци незабаром змінить роликові колеса на самокатную: у магазинах мережі з'явилися в цьому сезоні складаються самокати, якими тут дуже пишаються.

Криза 1998 року

Багато компаній, що не померлі після серпня 1998 року, за два минулі роки зуміли навіть збільшити обороти. Так, за словами Миколи Фартушняка, сталося і зі "Спортмастер". Хоча оприлюднити фінансові показники він навідріз відмовляється.

В кінці 1998-го опт в регіонах "просто ліг на дно", зате роздріб продовжувала розвиватися. У той період "СпортМастер" навіть відкрив два спортивних магазину. Регіональні ж дилери півроку відходили від шоку, викликаного діями уряду. Заради збереження дилерської мережі в центральному офісі прийняли рішення пропонувати товар з мінімальними націнками, на межі рентабельності.

Однак навіть у кризу знаходилися покупці, які купували професійне тренажерне обладнання. "Коли це тренажери стали вигідним вкладенням у важкі часи?" - Дивувалися керівники "Спортмастер".

Пережити той період Фартушняк допомогли не тільки такі клієнти, але знову ж власна інтуїція. "Зовсім випадково" за пару місяців до 17 серпня 1998 компанія ввела в дію дисконтну систему, поєднану з системою обліку клієнтів. У складні кризові місяці компанія змогла вижити в чому завдяки їй: адресна дисконтна система стала мало не єдиним рекламно-інформаційним мостом з клієнтом. Фартушняк посадив співробітників компанії за телефони - обдзвонювати власників дисконтних карт з пропозиціями індивідуальних знижок. Директ-маркетинг спрацював, і з тих пір в компанії "люблять дісконтніков особливою любов'ю".

Криза породив ще одну ідею. "СпортМастер" домовився з мережами, торгуючими побутовою технікою ("М. Відео", "Старий Хоттабич", "Техносила", "Світ") про проведення спільних рекламних кампаній та обміну базами даних про клієнтів. У роздрібних мереж схожу цільову аудиторію за такими критеріями, як вік і дохід. Співпраця всі сторони визнали ефективним і продовжують його досі.

Наприкінці 2003 р. "Спортмастер", який відкрив до того часу 39 магазинів, оголосив про створення нової мережі під назвою "Спортландія". Перший десяток точок відкрили самостійно - щоб показати життєздатність моделі. А потім "Спортландія" запропонувала потенційним франчайзі дивовижні умови: початковий внесок $ 100, ніяких роялті, безкоштовні консультації та POS-матеріали, навчання продавців та інші блага. "Ми забезпечуємо франчайзі товаром, за рахунок чого і заробляємо. Це проект з мінімальними початковими вкладеннями і великою віддачею ", - пояснює Страхов. Загалом, правда, але, здається, не вся. "" Спортландія "стала оперативною відповіддю на плани виходу на російський ринок міжнародної мережі Intersport", - упевнений директор з маркетингу російського відділення Adidas Дмитро Біневський.

Intersport прийшла влітку 2004 р. і обіцяла відкрити в Росії 300 магазинів. Але поки, як повідомляє російське представництво компанії, відкрила всього 87. А "Спортландія" - вже 105. Перевага виявилася не на боці великого міжнародного гравця. Intersport - це, по суті, закупівельний кооператив. Мережа присутня в 33 країнах, її оборот торік перевищив € 7,7 млрд. Але кожен національний Intersport працює сам по собі: централізованих вкладень немає, рекламної підтримки теж. "" Спортландія "спрацювала своєчасно і краще", - вважає Біневський. Продаж її брендів підтримує потужна реклама тих же марок в "Спортмастері" (мережа витрачає на неї 3% обороту). І дистрибуція "Спортландія" налагоджена краще. А Intersport до того ж бере 4% роялті.

Сьогодні у складі Групи Компаній:

Найбільша в Східній Європі мережа спортивних магазинів СПОРТМАЙСТЕР.

Динамічно розвиваються мережі франчайзингових магазинів СПОРТЛАНДІЯ, COLUMBIA, FOOTTERRA.

            - Мережа спортивних магазинів для всієї родини з широким вибором товарів для занять спортом та активного відпочинку.

            - Мережа концептуальних магазинів американської торгової марки Columbia, світового лідера в напрямку одягу та взуття для активного відпочинку середньої цінової категорії вже більше 60 років.

            - мережа мультибрендових магазинів модного взуття та аксесуарів вільного стилю.

Найбільші оптові центри в Росії, Україні і Білорусії, що обслуговують більше 300 великих клієнтів, що пропонують широкий, збалансований асортимент товарів для спорту та відпочинку.

На початок 2009 року в управлінні компанії знаходилося 125 магазинів «Спортмастер», 60 магазинів «O'stin» в Росії, Білорусії, Україні, а також у Казахстані. Протягом року планується відкрити ще 14 магазинів, у тому числі розвиток проекту «гіпермаркет» у містах-мільйонниках. Компанія розвиває мережу франчайзингових магазинів «Спортландія», «Columbia», «Footterra».

Фінансові показники групи не розкриваються, учасники ринку оцінюють роздрібний оборот «Спортмастера» у 2005 році в $ 450-500 млн, в 2006 році - $ 700 млн.

Інші історії успіху


Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр справа: код подтверждения


Джерард Хейнікен - засновник пивного бренду Heineken У США пиво Heineken є одним з найпопулярніших, серед європейських марок.При цьому велика ... Читати ще

Деякі люди можуть сказати, що ставлення до грошей скоріше залежить не від приналежності до тієї чи ... Читати ще

Життя і часи Джека Уелча Джон Френсіс Уелч-молодший народився 19 листопада 1935 р. в Пібоді, Массачусетс.Його батько був кондуктором на залізниці ... Читати ще

Замислюється про це більшість з нас тільки в тих випадках, коли на горизонті маячить можливість отримати перспективну ... Читати ще

Популярні статті

Нові статі

Высокий процент по вкладам

"Контракты UA": Все выше, и выше, и выше: почему банки взвинтили ставки по гривневым депозитамНаибольший доход, ... Далее

Высокие проценты по вкладам москва

У читателя может возникнуть вопрос: «Если я делаю вклад в банке, официально оформляю его всеми необходимыми документами, то какие могут ... Далее

Высокие вклады в рублях

* Консультации каждому рефералуСоветы и рекомендации по увеличению доходовКак не потерять деньгиСупер- Вклад - высокие ставки. Успей оформить. Звезда среди депозитов.Вклады в ... Далее

Высокие проценты по вкладам 2015

Высокие Проценты По Вкладам 2015Нашу группу находят по словам:О психологии легко - Как заработать на идее. Мыслим 31 окт 2007 И тогда ему ... Далее